關(guān)于茶企服務(wù)體系建設(shè)問題,我覺得不能單就服務(wù)談服務(wù),而要放在一個更宏大的時代背景中去談。而且在當(dāng)前的大變局時代,我們一定要正視舊瓶很難裝新酒的問題。
也就是說,時代在進步,消費在升級,如今的人們對茶葉的消費提出了更高的要求:一方面是高端消費在升級,大家要喝“精品”,這不僅僅是原料好就能解決的,更需要一整套符合現(xiàn)代人消費模式的供應(yīng)鏈服務(wù)方案;另一方面大眾消費不再滿足“價格便宜,比白開水好喝一點”,而是在花錢不多的情況下“喝好茶”,對“質(zhì)優(yōu)價平”的茶品需求越來越旺盛。
“三個極致”才是創(chuàng)新的正確姿勢
按照傳統(tǒng)的經(jīng)驗,我們很難服務(wù)好正在迅速升級的消費者。從提升與改善消費者體驗出發(fā),面向未來的茶企需要在“三個極致”上下工夫:極致的產(chǎn)品、極致的性價比、極致的消費場景體驗。
所謂極致,不是茶企、茶商認為極致,而是能真正擊中消費者的內(nèi)心,讓他覺得這個東西是他真正想要的,有體驗與購買的欲望。如今許多茶企按照自己的想法,也就是所謂的專業(yè)經(jīng)驗在生產(chǎn)極致產(chǎn)品,消費者還沒有買單,就先把自己感動得一塌糊涂,等到市場表現(xiàn)差強人意,就怪消費者不懂茶,白白辜負了自己做好茶的初心
由此可見,傳統(tǒng)的專業(yè)經(jīng)驗,無法讓大家在消費升級的今天走得更遠,那我們是不是要告別傳統(tǒng)的經(jīng)驗主義,從一個全新的市場原點出發(fā),重新來思考與構(gòu)建面向未來的服務(wù)體系?
經(jīng)驗一方面幫助大家快速上路,另一方面也會形成嚴重的路徑依賴,讓傳統(tǒng)茶行業(yè)陷入了頑固的結(jié)構(gòu)性鎖定,也因此每家茶企都在談創(chuàng)新,做所謂貌似創(chuàng)新的事,但過了若干年后才發(fā)現(xiàn),我們不過在原地踏步走而已,我們主張的創(chuàng)新擺脫不了傳統(tǒng)的地心引力。
從“精品熟茶”需求這個市場原點出發(fā)
潤元昌品牌誕生于2011年,其前身早在2006年就從事普洱茶行業(yè),專注熟茶領(lǐng)域11年。就因為這份長期與普洱茶死磕的專注勁兒,其才能敏銳地捕捉到2014年起茶行業(yè)的三大超級機會——高端熟茶的興起、小青柑熱、中期茶熱。潤元昌早在2014年就調(diào)整企業(yè)核心戰(zhàn)略,布局這三大新興市場,成為小青柑與高端熟茶的領(lǐng)跑茶企之一。
但潤元昌不滿足于靠經(jīng)驗主義取得的市場成就,而是清空所有的專業(yè)經(jīng)驗重新建模。2017年以來,從消費升級這個市場原點出發(fā),其認為“精品熟茶”存在旺盛的需求,潤元昌要做“熟茶2.0時代”的倡導(dǎo)者,做“精品熟茶”技術(shù)專家型品牌。
精品熟茶,是消費者需要的極致茶品。而“技術(shù)專家型品牌”,是潤元昌重構(gòu)熟茶供應(yīng)鏈的核心驅(qū)動力。前文說過,要服務(wù)好新時代的消費者,需要重構(gòu)供應(yīng)鏈模型。傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈模型只能提供傳統(tǒng)茶品,按照時代最新精神組織的供應(yīng)鏈,才能提供老百姓真正需要的“精品熟茶”,而不是光有“精品熟茶”外衣的傳統(tǒng)熟茶。
熟茶是普洱茶領(lǐng)域科技介入最深,而且將來會越來越深的子品類,在某種程度上可以說,科技是熟茶的第一生產(chǎn)力。潤元昌將自己的基因定位為“科技創(chuàng)新型”品牌,就是用科技的力量來重構(gòu)熟茶供應(yīng)鏈,推出真正為老百姓喜聞樂見的“精品熟茶”。
極致的產(chǎn)品:“潤活”是基礎(chǔ)
“氣韻生動”是高端熟茶的極致之美
2018年春天的廣州茶博會,潤元昌的“潤活發(fā)酵技術(shù)”正式隆重登臺亮相,其主張“為熟茶發(fā)酵注入新活力”。這在某種程度上重新定義了熟茶。在熟茶2.0時代,“有活性與潤感”是好熟茶的基礎(chǔ),在這個基礎(chǔ)上再追求香甜厚滑韻。如果茶葉發(fā)酵得很死,失去活性,即便喝起來非常香,非常厚滑,但因基礎(chǔ)分不過關(guān),也不是好熟茶。
在古樹茶興起的很長一段時間內(nèi),熟茶成為上不了臺面的東西,是一種用料低劣,加工極不衛(wèi)生,口感欠佳,喝了對身體無益之茶品。這顯然與事實不符,是市場對熟茶妖魔化的一種表現(xiàn)。但我們得承認,當(dāng)整個市場將熟茶打入底層,賣不起價,做熟茶的廠家會很用心生產(chǎn)熟茶嗎?反正是便宜貨,那么我怎么舍得用好料,粗放式加工就行了,茶葉做出來能喝就OK。這就是熟茶1.0時代的現(xiàn)狀。不是說在那個時代沒有用心做熟茶的企業(yè),而是整體層次不高。
傳統(tǒng)生茶走過由重視外在的“不苦不澀不是茶”之高刺激性階段,早在十年前就進入了“沖淡之美”的拼內(nèi)涵品質(zhì)之階段。
熟茶也會重復(fù)生茶升級之路,由高刺激性到講內(nèi)在的和諧韻味之階段。潤元昌首家獨創(chuàng)的“潤活發(fā)酵技術(shù)”,打響了新派熟茶由外轉(zhuǎn)內(nèi)第一槍,“潤活”是茶葉氣韻足之基礎(chǔ),“氣韻生動”堪稱高端熟茶的極致之美。
潤元昌首創(chuàng)的國家專利“潤活”發(fā)酵技術(shù),是指在熟茶制作的過程中,通過“富氧發(fā)酵”“加壓發(fā)酵”等一系列新工藝的應(yīng)用,提高茶葉內(nèi)含物質(zhì)的釋放度,減少鮮爽物質(zhì)損耗,更大程度保持茶葉活性,最終達到提升熟茶滋潤鮮活口感的目的。
這項技術(shù)要理解起來很簡單,就是一切以符合中國茶清飲審美以及身心健康為旨歸,盡量增加有活性與韻味的風(fēng)味物質(zhì),避免不愉悅不健康的物質(zhì)產(chǎn)生。
說到底,精品熟茶創(chuàng)新,是以風(fēng)味與健康為導(dǎo)向的,滿足廣大人民群眾日益增長的物質(zhì)與身心健康需要!總之,服務(wù)要首先滿足消費者對精品的有效需求。其次,既要服務(wù)高端群體,更要為天下人做好茶!服務(wù)高端群體,要做有老生茶口感的熟茶”,以體現(xiàn)“潤活是基礎(chǔ),氣韻生動是熟茶的極致之美”。
相信這非一般的熟茶,即便喝慣古樹生茶、武夷巖茶、鳳凰單叢之刁鉆老茶客,也愿意去嘗試體驗,去主動傳播“潤活與氣韻生動”之熟茶新主張。
要做出具有老生茶口感的熟茶:首先要選好原料——用春茶發(fā)酵的熟茶,而且是經(jīng)過醇化的原料;其次要做精細化、能管控與提升活性風(fēng)味物質(zhì),避免不愉悅、不健康物質(zhì)產(chǎn)生之新型發(fā)酵模型,讓做出來的茶葉充滿活性,喝起來口感愉悅,身心健康;最后是要長時間后期倉儲,用時光的慢養(yǎng)來大幅度提升熟茶的品質(zhì)。
要保留熟茶的足夠活性空間,就宜采用輕發(fā)酵技術(shù),才出堆的熟茶只是半成品,要經(jīng)過長時間養(yǎng)堆,再壓成餅磚沱。餅磚沱再放置倉庫里長期慢養(yǎng),讓時光成為最好的雕刻師,花十年時間來成就氣韻生動——高端熟茶的極致之美!潤元昌有個計劃,采用輕發(fā)酵的熟茶,才做出來的新茶,只賣百分之二十,百分八十的茶品,倉儲十年再銷售。這就是輕發(fā)酵的二八原則。
極致的性價比
讓天下人喝上“國民熟茶”
潤元昌的精品熟茶開發(fā)有兩個方向:一是面向高端人群推出的質(zhì)優(yōu)價高茶品;二是面向大眾人群推質(zhì)優(yōu)價平茶品——國民熟茶,也就是精品熟茶,大眾消費。
大眾消費者有個特點,就是不怎么懂茶,其喝茶講究適口性。針對這部分人群的喝茶需要,潤元昌專門研發(fā)了“陳香發(fā)酵技術(shù)”,就是讓春茶好料發(fā)酵出來的熟茶,存放一年左右上市,喝起來香甜厚滑潤,滿足普通老百姓平價喝好茶,喝了身心健康之需求。
做好消費者服務(wù),需要三個極致。極致的茶品,是建立在消費者的有效需求之上的,如果消費者沒這個需求,或者需求不夠旺盛,那么茶企開發(fā)的所謂極致產(chǎn)品就是一場自嗨。潤元昌深入研究消費者的精品熟茶需求,有的放矢,將消費者劃分為高端專業(yè)茶客與大眾消費人群,一個是對品質(zhì)刁鉆挑剔的市場,另一個是普適性的基數(shù)市場,分別供應(yīng)建立在不同模型基礎(chǔ)上的產(chǎn)品。
前者在“春茶發(fā)酵的熟茶”基礎(chǔ)上,獨創(chuàng)“潤活發(fā)酵技術(shù)”,采用“輕發(fā)酵+慢養(yǎng)倉”的模型,來開發(fā)經(jīng)得起挑剔的專業(yè)消費者檢驗之極致茶品。
后者在“春茶發(fā)酵的熟茶”基礎(chǔ)上,研發(fā)“陳香發(fā)酵技術(shù)”,生產(chǎn)適口性好,性價比極高的茶品滿足大眾消費者。做老百姓喝得起的好熟茶,以“國民熟茶”的名義,讓天下人喝好茶!
在第一個模型中,高端與專業(yè)消費者偏重于極致茶品體驗,有極致茶品再來談極致性價比。而在第二個模型中,大眾消費者先看極致性價比,再來看極致產(chǎn)品體驗。
極致的消費場景體驗
購買的便利化,體驗的人性化
許多茶企誤解了極致的消費場景,以為把茶莊、茶樓裝修得高大上,就是極致場景。極致消費場景,首先是購買的便利化,然后是體驗的人性化。
你裝修再好,市場上賣你產(chǎn)品的人太少,沒有知名度,沒有消費認知感,消費者即便知道了你,也很難找到購買的途徑。故首先要打造品牌,解決精品熟茶的知名度與美譽度。消費者有了認知,還能很方便地購買茶品。
潤元昌進行現(xiàn)代主流的品牌與渠道建設(shè)運作,讓潤元昌成為消費者心目中的知名品牌、口碑品牌,在發(fā)展品牌專營店的基礎(chǔ)上,針對全國數(shù)十萬家零售茶莊推“精品熟茶”專柜,讓潤元昌精品熟茶的小紅旗插遍大江南北,從而解決品牌的認知度和購買便利化之問題。
其次終端消費場景要人性化。場景不能從企業(yè)的主觀出發(fā),而要從人性之深層次需求出發(fā),針對不同的目標人群,設(shè)置不同的消費場景。
場景的人性化要做到“三化”:一是生活化,走進辦公室與家庭;二是國際化,隨一帶一路輸出中國元素的健康文化;最終是年輕化,用時尚青春語法打造消費場景,引導(dǎo)年輕人喝茶。如果能做到“三化”,就是“國民熟茶”,就能開啟熟茶的大眾化。否則,還是在傳統(tǒng)的小眾圈子體驗打轉(zhuǎn)。
下面重點談一下場景的生活化:
如果北方人有廣東喝早茶的時候泡熟茶這種生活場景,估計熟茶銷量會增加五倍。這種生活場景很質(zhì)樸普通常見,也就是居家過日子的場景,而不是強調(diào)逼格的場景。
生活處處是風(fēng)景,沒必要刻意景外造景。熟茶的場景生活化,可用“融”字訣,以你喜歡的方式,習(xí)慣的方式,融進你本來就很美的生活。而不是另外搞個東西,板著臉教訓(xùn)消費者,你不喝熟茶就沒品格,沒追求,沒文化。為何要對立造景,而不是用好“文化”的大而化之呢?
體驗要人性化,人都喜歡找認同感、歸屬感,不喜歡被異物植入,厭惡對立面的東西,順應(yīng)人性就ok!潤元昌將圍繞“熟茶與健康”這一主題開展一系列推廣活動,讓熟茶的大健康文化走進大眾社區(qū),讓喝精品熟茶有益身心健康的觀念深入人心